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[轉載]業務概論



業務概論之一 沒有賣不掉的東西

一個『訓練有素』的業務人員絕對可以把任何的東西賣給任何人
,這點你千萬不要懷疑,因為大部分銷售的書上都這麼寫,再加上我有好多買來但根本用不到的東西,所以我也就更相信了。按照他們的說法, 一個厲害的業務人員可以把皮鞋賣給布希曼人、把冷氣機賣給愛斯基摩人,還可以讓史帝夫汪達訂閱花花公子雜誌、少林寺方丈購買梳子、以及說服我祖母買豐胸霜。

因為這些訓練有素的業務人員絕對可以找出你所缺少的東西,而且巧的是剛好他所兜售的商品正好可以滿足這項需求,然後運用他們多年的經驗與銷售技巧,加些香油添點烏醋,不用太久就能突破你的心防,乖乖的把僅有的財產交給他
...


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業務概論之二
有沒有關係很有關係

〝關係〞的力量大到你無法想像,關係好的人,可以方便又順利的完成原本非常複雜的事。要成為一個偉大的業務員一定要懂得靠這個力量。

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在我成長的過程中,我曾經相信唯有靠實力才是王道,靠關係的人註定會失敗。後來太多的例子證明我是個活在井裡的蠢蛋,以我的保險為例,它們的來源如下︰


終生壽險
我小阿姨 (我小時候吃的第一個麥當勞漢堡就是她買給我的,所以我無法拒絕她的推銷)
投資型保單
我國小同學 (他可是我二十多年的老友,所以我無法拒絕他的推銷)
醫療險
我當兵時的同袍 (我們曾一起誓言要解救大陸同胞,所以我無法拒絕他的推銷)
意外險
我女朋友的媽 (為了不要出意外,所以我無法拒絕他的推銷)

說真的,他們專不專業我不十分清楚,並且至今我也還搞不太清楚這些保單的內容是什麼,我只知道每年本人的保費相當可觀。所以擁有良好的關係可說是一個偉大業務員的必備之條件。


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業務概論之三 微笑


業務為了拉近與客戶之間的距離,
世界上有兩種人在工作時一定要保持笑臉︰一個是馬戲團的小丑,一個是業務 。只不過小丑界經過多年的改進,早已進化到使用化妝的方式讓自己怎麼看都在笑,而可憐的業務人員依然必須依靠顏面神經並搭配臉部肌肉才能看出效果。

相信我,要平白無故的見人就笑實在很難,不信你自己對著鏡子笑個十分鐘試試看。所以厲害的業務人員一定在〝笑容〞上下過苦功。以美國保險界名人威廉 . 拉懷來說,
他曾經蒐集了上百張笑臉的照片貼滿了整個屋子,每天練習大笑幾百次,終究練成了號稱『價值百萬美元的笑容』 ,其痛苦的過程大概僅次於練葵花寶典的東方不敗。

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業務概論之四
外在美當然重要

大家都愛美好的事物,而在我看來,俊男美女絕對被歸類在這個類別之中。

若是你(妳)運氣夠好,被妳媽生得帥氣拉風或是漂亮美麗,我只能說你(妳)實在是個幸運的臭傢伙。我並不否定這些人的努力,只是靠著他們天生的臉蛋,就能為他們加太多分數,這絕對是先天的不平等,想想馬英九與謝長廷、歐巴馬與麥凱恩就知道。


而同樣的事若是出自外表迥然的人身上,往往也會得到南轅北轍的結果,以下是簡單的是示意圖︰

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別以為只有男生會如此膚淺,有時膚淺的女生也不少:

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所以長相平庸的我後來痛心的得到一個重要的結論,就是
長相優的人絕對算是種上天的恩賜 ,而且絕對屬於最有殺傷力的天分之一。尤其是在做業務這方面,你(妳)就好比是隻站在火雞堆中的亮麗孔雀,想讓人不注意到都難,所謂好的開始是成功的一半, 才起步就贏了一半,之後再適度的演幾齣孔雀開屏,我們這些做火雞的也只能在旁邊咕咕哀號等著進烤箱了 ...

所以之後若是有人在你面前說外表對業務能力沒有影響,他要不是在說風涼話,大概就是個外星人。


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業務概論之五 說話的藝術

一個好的業務員一定要懂得說話的藝術,這是除了外表之外第二個主要的武器,以下是幾招讓我印象較深的說話指南,特別整理與大家分享:

要說真心話,但要適度保留

一個人說話誠不誠懇一眼就可以看出來,尤其是女人特別具有這種天分,所以業務員還是切記不要太過油腔滑調,多說真話為上策。只是真話也僅能說到恰到好處,可千萬別都說出來:

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問題要牽著對方的鼻子走

為了能得到你要的答案,你所有的問題都要精心設計過,才好讓客戶著了你的道,被你一步步的逼到死角。例如下方第一組範例,無論客戶選擇哪一個,都可以讓對談繼續下去 ...

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少用質疑性的口吻

若你擔心對方不理解你要用什麼方法搾乾他的荷包,請切記不要用質疑的口吻,因為這樣的口吻會讓可戶產生其他解讀。

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言之有物,決不含糊

我很討厭說話模稜兩可的業務員,為了表現專業,你一定要能非常清楚的推銷你的商品,對於所有的問題也不該含糊帶過。但我也明白大部分的商品是經不起被問得太仔細的,而厲害的業務當然也有其因應之道。

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結巴業務員

最後分享一個讓我難以忘懷的推銷員故事,這個販賣聖經的業務員有著嚴重的口吃,但是卻能在一分鐘內說服別人購買聖經,每個月都蟬聯銷售冠軍。最後大家忍不住想請教他推銷的技巧,他就上台向大家表演了他推銷的過程︰

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